Pregovaranje za polovan auto često krene pogrešno jer kupac pokušava da spusti cenu pre nego što zna šta kupuje. Mnogo jača pozicija dolazi posle pregleda, kada se razgovor ne vodi oko osećaja nego oko konkretnih stavki. Prodavac lakše prihvata argument ako vidi da ne napadaš auto, već računaš realna ulaganja.
Prvo razdvoji mane od normalnog korišćenja. Polovan auto ne može biti nov, pa sitne ogrebotine ili potrošenost ne znače automatski veliki popust. Ali gume pred zamenu, servis koji kasni, loše kočnice, curenje, greška na dijagnostici ili nejasna dokumentacija jesu stavke koje imaju novčanu vrednost.
Drugo, dođi sa brojkama. Ako majstor kaže da veliki servis košta određeni iznos, zapiši ga. Ako su potrebne četiri gume, proveri realnu cenu za tu dimenziju. Pregovor je mnogo mirniji kada kažeš: "Ovo su ulaganja koja moram odmah da uradim", umesto: "Auto mi deluje skup."
Treće, ne koristi svaku sitnicu kao razlog za rušenje cene. Ako nabrojiš deset nebitnih mana, prodavac može prestati da sluša. Bolje je izdvojiti tri do pet realnih troškova i na osnovu njih dati korektnu ponudu. Cilj nije da pobediš u raspravi, nego da kupiš auto po ceni koja ima smisla.
Ako je prodavac već postavio realnu cenu i auto je dobar, ne očekuj veliki popust. Dobar primerak vredi platiti, posebno ako je dokumentacija jasna. Sa druge strane, ako oglas stoji dugo, cena je viša od sličnih primeraka i pregled otkriva ulaganja, prostor za pregovor je mnogo veći.
Najbolje pregovaranje je mirno, konkretno i spremno na odustajanje. Ako prodavac ne želi da prihvati realne troškove ili pritiska da odmah uplatiš kaparu, to je informacija. Nije svaki auto vredan dogovora. Nekad je najbolji popust onaj koji dobiješ tako što ne kupiš pogrešan primerak.
